Quando estamos diante de um desafio que envolve as vendas de uma empresa, inevitavelmente caímos sempre na mesma pergunta: mas como está estruturado o funil comercial da organização? Dessa mesma pergunta surgem um punhado de interrogações como: a empresa possui uma abordagem passiva ou ativa para a geração e qualificação de leads? Quais as iniciativas e ferramentas utilizadas em cada etapa do processo? Como é realizada a venda do produto ou do serviço? Qual a taxa de conversão da empresa?
A grande verdade é que não existe uma receita pronta para o sucesso comercial das empresas. O que existem são diferentes maneiras de fazer a ponte entre o que sua empresa oferece, e o que o seu cliente precisa. E para descobrir a melhor maneira de oferecer o seu produto ou serviço para o seu público, é preciso pensar de forma estratégica todo o processo comercial da sua empresa.
O que muitas pessoas não sabem é que para transformar uma tentativa de venda em venda efetivamente é preciso dominar o timing: o momento em que o produto ou serviço que você oferece soluciona as dores (ou demandas) do cliente. Não é nem um momento antes e nem um momento depois. E esse é um dos vários desafios que qualquer organização enfrenta ao vender o seu “peixe”. Quando estamos trabalhando com projetos de estratégia comercial, é muito comum escutar gestores falando frases do tipo: “Eu já tentei de tudo, e mesmo assim as vendas continuam caindo”. “Não sei onde estou errando”. Ou ainda: “gostaria de entender a mágica que meu concorrente faz para vender o que eu não consigo vender”.
Bom a resposta para essas perguntas geralmente é a mesma. Não é bem o que a empresa faz ou deixa de fazer, e sim o que ela enxerga ou deixa de enxergar. Mas enxergar o que exatamente? A questão é justamente enxergar a venda de um produto ou serviço como um processo, que pode ser curto ou longo (e isso depende muito da natureza do negócio) e que este processo possui etapas que condicionam de uma certa forma o sucesso das vendas como um todo. De nada adianta tentar forçar uma venda para uma pessoa que não tem demanda pelo seu produto ou serviço certo?
O objetivo é direcionar os esforços para buscar ou atrair pessoas que tenham interesse no seu negócio, e conduzir as mesmas ao longo de cada etapa do funil comercial (definido pela empresa), garantindo que as pessoas estejam prontas para consumir o seu produto ou serviço no momento de uma abordagem comercial. Em outras palavras, é garantir o “lugar certo e a hora certa” para ofertar o seu produto ou serviço de forma certeira.
