Na Alfaiate somos especialistas tanto em criar, quanto em otimizar iniciativas deste tipo. Por perceber que a pergunta “qual a estratégia comercial de vocês?” causa algum desconforto na resposta. Apontamos três evidências de que você possui uma.

Você fala pouco e é certeiro ao responder sobre desafios

Considere o seguinte diálogo entre A e B:

A – Como vamos repor a saída do cliente que representava 50% do nosso faturamento?

B – Nós vamos prospectar ativamente novos clientes nos próximos 12 meses.

A – E o que mais?

B – É isso. Para o objetivo de recuperação do faturamento só precisamos fazer isso.

A – Mas e os clientes atuais e o novo produto que vocês iriam lançar?

B – Um problema, uma resposta. Essas respostas não são para este problema.

Trecho retirado de um diálogo um pouco duro, mas 100% correto que presenciamos. Fonte: cliente com quem ensinamos e aprendemos muito!

Você prioriza algumas (poucas) boas saídas e abre mão de (várias) outras!

Exemplos disso: quando você para de vender para os clientes (lucrativos) que não conversam com seu novo posicionamento, ou quando aceita a proposta de terceirizar o seu pós venda – torcendo que a redução de 20% na folha de pagamento, não represente um problema muito maior na quantidade de clientes perdidos ao final do mês. Ser estratégico é escolher as alternativas que, ao final, vão dar a empresa a condição de ter o sucesso que ela deseja – mesmo sabendo que no presente talvez você esteja abrindo mão de coisas muito boas.

A sua estratégia não é sua: é da empresa.

Plano comercial e estratégia comercial são bem diferentes. A primeira habita o mundo da suíte MS Office, costuma ser repleta de linhas e colunas e apresenta um lindo destino para atingir; a segunda é a validação da primeira. É na estratégia comercial que obtemos o resultado, mas para chegar nela precisamos deixar que o mercado e as pessoas da empresa a validem. Não há atalho.

Estratégia comercial é a forma como vamos atingir um resultado intencionado pela empresa. Ter uma não é bom ou ruim: é uma escolha. Escolher ser o responsável pelos resultados que a empresa tem (ou deixa de ter) e dar menos espaço para culpar o mercado, os fornecedores ou os investidores – que nunca apostam na sua empresa, mesmo ela sendo do mesmo jeito que sempre há anos e anos.

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Texto por André Atarão, co-fundador da Alfaiate . Consultoria em Estratégia.