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Onde e como vamos?
Diagnosticando a estratégia atual

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Não iniciou como nosso principal interesse, mas se tornou a principal demanda. Projetos de diagnóstico da estratégia são a pauta atual da consultoria. Após termos completado o 10º no dia 10/07/2017, podemos sugerir a existência de um fenômeno: as organizações têm estratégia(s) e não sabem. Mais grave: a(s) estratégia(s) comprometem recursos que as empresas não tem. Os resultados disso são baixo nível de vendas, falta de recursos para fazer investimentos que surgem e gastos em níveis considerados perigosos. Entender que estratégia é apenas aquilo que está escrito no papel dentro da gaveta é o principal problema. Compartilhamos 2 exemplos com vocês:

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Uma empresa de vendas que não vende

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Nosso cliente: empresa de prospecção corporativa ativa com 8 anos de mercado. Seu principal problema: poucos clientes na base e poucos leads nas etapas finais do funil comercial. Objetivo do ano: crescer faturamento anual em 50%. Iniciativas da empresa: fazer parceria com blogs que escrevem sobre prospecção ativa e buscar indicações ativas na base de clientes já fidelizada (menos de 30%). O diagnóstico mostrou que a empresa investia em uma estratégia passiva de crescimento – o que não é um problema em si, mas apenas se você tiver os recursos necessários para idealizá-la (marca, reputação no segmento, tempo de mercado), o que não era o caso. Para a empresa, eles não estavam executando uma estratégia passiva, ou qualquer tipo de estratégia: estavam apenas crescendo organicamente. A conclusão que chegamos neste caso é que a leitura equivocada sobre o que a empresa estava fazendo minava até mesmo a possibilidade de se atingir resultados melhores. Era necessário que, primeiro, a empresa reconhecesse que estava seguindo UM caminho, antes de escolher trilhar OUTRO caminho.

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Quando a empresa de entregas deixa pra depois

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Nosso cliente: empresa de entrega de malotes e pequenos volumes na região de POA e GPOA com 10 anos de atuação. Seu principal problema: baixo índice de recorrência de negócios. Objetivo do ano: manter nível de faturamento estável. Iniciativas da empresa: lançar e-commerce e vender serviços de entregas de maiores volumes. O diagnóstico mostrou que a empresa apostava em duas estratégias: prospectar novos clientes por meio de um canal comercial diferente (e-commerce) e lançar um serviço novo (grandes volumes) – através de um modelo de negócio desconhecido para a empresa. Sem julgar qual das alternativas faria mais sentido, a maior certeza do diagnóstico foi apontar: há duas estratégias atuais em vigor que, além de não resolverem a principal dor da empresa, são mutuamente excludentes. Ser mutuamente excludente quer dizer que não há como ter sucesso realmente nas duas iniciativas ao mesmo tempo, devido aos recursos (altos) que cada uma impõe. Esse insight trazido reorientou as prioridades da empresa para o ano. O interessante foi ouvir do empresário que, no fundo, ele sabia a que empresa deveria mesmo era entender por que o serviço atual não estava gerando negócios por si só. Em outras palavras: ele sabia qual estratégia ativar, mas ele preferiu apostas nas outras, formalizadas.

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O que o nosso projeto de diagnóstico da estratégia entrega?

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Nos dois casos, além de apresentar um mapa completo da estratégia atual, conseguimos apontar quais eram os desafios que a empresa tinha ao implementá-lo. Isso possibilitou que disséssemos coisas como “neste tema, entendemos que a resposta está aqui e, para isso, com certeza vocês têm os recursos internamente para encontrar a melhor solução” e “já neste tema, entendemos que as soluções não são evidentes – sendo um ponto interessante para desenvolvermos um trabalho em parceria”. Além da leitura, oferecemos parâmetros de valores envolvidos em cada iniciativa e ganhos potenciais, o que facilitou muito o processo de decisão dos líderes.

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Elementos da estratégia

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Estratégia não é o planejamento estratégico ou uma lista de grandes projetos que a empresa decide ativar.
Se refere a três coisas:
1) uma escolha (consentida ou não);
2) uma decisão difícil de reverter (face a realidade da empresa);
3) uma possibilidade real de levar a empresa do ponto A até o ponto B – caso haja êxito.
Por isso, qualquer coisa que exija recursos da empresa (tempo das lideranças, dinheiro, informações difíceis de encontrar e etc) pode ser uma estratégia sendo ativada. Sempre que for este o caso, é importante ter cuidado: podemos estar ativando estratégias que nos levam para o lugar errado ou mesmo que promovem um jogo de soma zero – deixando a empresa parada exatamente onde estava.

Principais pontos:

• Todas as organizações têm estratégias
• Estas estratégias podem ser consentidas ou não
• Para cada objetivo há uma estratégia adequada – muitas vezes diferente da atual
• Poucas empresas são capazes de operar mais de uma estratégia ao mesmo tempo
• Existem estratégias mutuamente excludentes que fazem a empresa ficar sem recursos e não atingir resultados
• Nem sempre as lideranças são capazes de diagnosticar este cenário sozinhas

Texto Escrito por André Atarão – Cofundador da Alfaiate . Consultoria em Estratégia