Atuar como consultor em estratégia significa solucionar diferentes problemas complexos. Para ingressar na carreira, algumas habilidades são observadas.
Apresentamos as competências observadas em processos seletivos para a carreira de consultor em estratégia e pontos fundamentais na entrevista de caso da Alfaiate.
Clarifique problema e situação antes de partir para a solução
Consultoria em estratégia significa solucionar problemas complexos. Antes de buscar uma resposta é preciso compreender a situação do cliente.
Na etapa de clarificação, faça perguntas abertas. Os 5 principais tópicos para este momento da conversa são:
Background do cliente
Objetivos e critérios de sucesso
Restrições chave
Tipo de resposta esperada
Desafio de negócio trabalhado
Monte estrutura de resolução
Após entender problema e situação, é essencial montar uma estrutura lógica que torne a resposta ideal para o problema evidente.
Ao montar a estrutura, adote o pensamento Top-Down. Quebre o problema em partes menores e decomponha estas partes até chegar aos dados que precise obter.
A estruturação possui um conceito clássico: MECE – Mutuamente excludentes e coletivamente exaustivos. Ou seja as partes são diferentes entre si e juntas cobrem 100% do problema. Exemplos de estruturas são:
Lucro = Receita – Custo
Receita = Quantidade Vendida x Ticket Médio
Custo = Custos Diretos + Custos Indiretos
Inicie pela recomendação, depois fundamente
Antes de seguir a recomendação, o cliente precisa compreendê-la. A comunicação clara é composta pelo que chamamos de Princípio Piramidal.
Iniciamos pelo mais importante/macro para depois especificar fundamentar a resposta.
Um exemplo vivenciado na Alfaiate ocorreu quando em 7 minutos de reunião, nosso cliente decidiu – ciente de todos os motivos, riscos e implicações – vender uma das empresas de seu grupo.
Assim, pudemos dedicar o restante da agenda para as outras empresas, que possuíam maior potencial de lucratividade.
Tenha uma conversa sobre negócios
Um erro comum dos candidatos é pensar que devem percorrer todo o caso sozinhos. Afastar o entrevistador de seu pensamento e não validar os passos adotados – estrutura e dados necessários – não o levará à melhor resposta, além de impossibilitar que o entrevistador compreenda seu raciocínio.
A avaliação consiste principalmente em identificar se, quando consultor, o candidato conseguirá organizar esforços e chegar a melhor resposta do modo mais eficiente possível. Outro ponto importante é se, quando representando a consultoria em um cliente, manterá conversas de negócios em alto nível.
Pontos como manter-se calmo, lidar com pressão e agir com naturalidade frente a decisões importantes são comportamentos que certamente o diferenciarão no processo de seleção.
Texto por Rodrigo Lisboa, Consultor da Alfaiate . Consultoria em Estratégia.
