A análise de performance é um capítulo dentro do projeto Diagnóstico da Estratégia. Nela, analisamos o quão significativos são os resultados da empresa e como é a capacidade da empresa de gerir este resultado.
Para isso, olhamos a fundo os números da empresa. Solicitamos DRE, Fluxo de caixa, relatórios comerciais, enfim, subsídios para avaliar o negócio hoje e através do tempo. Comparamos estes números historicamente e com os concorrentes.
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Definindo oportunidades de ganho: comparação com a concorrência
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Nosso trabalho com diferentes cadeias produtivas nos oferece uma vantagem: temos relatórios setoriais de todos os segmentos que priorizamos atender. Isto permite conhecer os principais indicadores do setor e ter números sólidos para referências.
Conhecendo o segmento do nosso cliente, posicionamento e tamanho selecionamos cuidadosamente os indicadores de comparação a partir de três categorizadores:
- Indicadores de receita
- Indicadores de custo
- Indicadores de resultado
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“Para o indicador velocidade de vendas, este 2,3 meses é a média na Região Sul… percebe que as empresas X e Y (idênticas a ti em posicionamento e tamanho) têm valores melhores: 1,8 e 2,0 – respectivamente… comparando com a tua performance (2,8) percebemos uma oportunidade de melhoria. Incorporando as práticas da concorrência, poderíamos melhorar em 1,0 mês nossa performance, o que representa um aumento no faturamento de até R$ 500.000,00 anuais”
Trecho colhido de reunião
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Para cada métrica de negócio fazemos um comparativo. Estes comparativos (como demonstrados acima) traduzem em priorizações de algumas alavancas no negócio podem gerar resultados muito significativos. Esta iniciativa é vital para demonstrarmos o impacto que nosso trabalho terá.
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Entender para crescer : análise dos resultados históricos
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Ampliamos a análise para além da comparação direta de indicadores. Tomamos os dados de Receita, Custos e Resultado (gerais, por produto, por unidade e etc) e tecemos análises derivadas para entender as causas da performance.
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Case construção civil:
Exemplo: o cliente X registrou 10.870.000,00 de faturamento anual – quase 500.000,00 a mais que o ano anterior. Dado representativo, viés de crescimento… mas será? Analisamos então um período maior de tempo e descobrimos que o negócio já faturou até 13.000.000,00, ou seja, o faturamento vem apresentando crescimento composto (CAGR) negativo.
Fomos mais longe e avaliamos como isso ocorria por produto. Aí, encontramos um dado interessante: o produto de maior participação do cliente foi o responsável por esse decréscimo. Queda de mais de 30% na receita. Outros produtos até seguraram os números, mas não apresentavam perspectiva tão significativa.
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O cliente percebeu que tinha:
- Um problema de queda de faturamento
- Um problema com o principal produto da empresa
A apresentação seguia e analisava outros pontos de receita, custo e resultado nesta mesma lógica: fato, análise da tendência e busca pelas causas raízes.
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Gestão importa: gerencie como uma média empresa
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Mesmo a maior capacidade de geração de resultados naufraga se a gestão/controle não for eficiente. Há muita simplificação sobre o tema: aplicar indicadores, definir planos de ação, acompanhar implementação… no fim das contas, gestão acaba sendo sobre isso mesmo: ferramentas, métodos e processos. No entanto, o uso de premissas de gestão de pequenas empresas faz com que as médias empresas não melhorem a sua capacidade de controlar sua performance.
Acompanhamos diferentes empresas de médio porte. Entendemos o que funciona e o que não funciona em termos de gestão. Com isso, elaboramos uma ferramenta de análise da maturidade de gestão da média empresa. Com ela, analisamos o quanto a empresa se organiza de maneira eficiente em termos de
Estratégia
Comunicação/vendas
Finanças
Pessoal
Operação
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O que se leva do caderno de análise da performance
Ao final do caderno de diagnóstico de performance, temos uma lista de prioridades a endereçar, um resumo em dinheiro do quanto a empresa pode aumentar seus resultados e a recomendação sobre iniciativas de gestão que podem melhorar a empresa com facilidade.
Com esta lista de prioridades, avançamos para analisar possibilidades de atuação na praça (Caderno B. Posicionamento) e possíveis movimentos de crescimento (Caderno C. Tendências).
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