O e-commerce no Brasil cresce a cada ano. E nem a crise econômica brasileira consegue impedir a expansão do comercio eletrônico. Para 2016, a previsão de crescimento é de 18% em relação a 2015, com um faturamento de R$ 56,8 bilhões, de acordo com a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico). O ano deve registrar 190,9 milhões de pedidos nas lojas virtuais, com um ticket médio de R$ 298. Só para se ter uma ideia, em 2015 o setor cresceu 22% em relação ao ano anterior e obteve um faturamento de R$ 48,2 bilhões. O ano fechou com 155,5 milhões de pedidos e um ticket médio de R$ 310.
Ninguém tem dúvida de que o e-commerce pode ser um ótimo negócio. As facilidades oferecidas pelos varejistas virtuais, como praticidade e preços acessíveis, continuam atraindo consumidores pelo pais inteiro. A internet, por sua vez, permite escalar o alcance do negócio, aumentando as vendas de produtos e serviços. Mas será que o e-commerce é uma alternativa de vendas para toda e qualquer empresa?
Antes de implementar o e-commerce, é importante trazer algumas perguntas à tona. A tríade empresa, mercado e consumidor permite fazer uma leitura rápida e dinâmica do seu negócio, orientando as estratégias de vendas.
EMPRESA: a sua empresa está vivendo um momento de expansão para o ecommerce?
O comercio eletrônico é capaz de impulsionar as vendas de qualquer negócio. Mas também pode trazer muita dor de cabeça, caso não for bem planejado e estruturado. De nada adianta implementar o e-commerce na sua empresa, se você não consegue dar conta das vendas nos meios convencionais. Se você está enfrentando problemas com as vendas e o e-commerce é uma saída para melhorar o seu desempenho, cuidado! Talvez seja mais interessante reavaliar e reajustar o comercial antes de dar o próximo passo. Se você está tendo boa receptividade nas vendas, e deseja aumentar a qualidade do atendimento e/ou o alcance do seu público, o e-commerce pode ser uma boa alternativa.
MERCADO: como o mercado em que você atua se apropria dos canais de venda?
Com o avanço da internet e das redes sociais, o comercio eletrônico acaba adotando diferentes formatos e interações com o público. Além do e-commerce, temos o s-commerce (ou social commerce), que juntos, proporcionam diferentes experiências em vendas para o consumidor. Saber quais os canais de vendas online mais utilizados dentro do seu mercado e como esses canais são apropriados pelos concorrentes permite ter uma ideia, dentre as alternativas existentes, de quais as opções mais atrativas para o seu negócio. Com isso, você ainda estará fazendo um benchmarking para o seu futuro e-commerce, identificando as práticas competitivas do mercado.
CONSUMIDOR: o consumidor está disposto ou propenso a comprar pela internet?
Incorporamos a internet nas nossas vidas com tanta naturalidade, que praticamente tudo o que fazemos envolve wi-fi ou 3G. As compras não ficam de fora. Mas nem todo mundo é adepto a fazer compras online. Apesar dos jovens encararem a internet (e as compras) com maior naturalidade, ainda existe uma parcela que resiste as compras online. Vai depender muito do seu consumidor, mas também do seu produto. As vezes o consumidor está disposto a comprar pela internet, mas devido a natureza do produto, sente a necessidade de explorar os sentidos (ver, tocar, cheirar), estando mais propenso a adquirir o produto de forma convencional. Por isso, esteja atento ao comportamento e as preferências do seu consumidor, antes de se jogar em uma nova empreitada.
Se você respondeu a todas as perguntas anteriores com confiança, e sente que o e-commerce é uma alternativa de vendas para o seu negócio, chegou o momento de dar um passo à frente. Quando adotamos uma estratégia de vendas online temos que levar em consideração pontos importantes, que podem impactar o desempenho e a reputação do seu negócio.
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Capacidade de atender as demandas do consumidor
O primeiro ponto, sem dúvida, é quanto à capacidade da empresa de atender as demandas do consumidor. O cliente que compra produtos ou serviços online espera, acima de tudo, qualidade e velocidade no atendimento. Isso implica tanto o estoque (ou disponibilidade) quanto a logística (ou entrega) dos produtos e/ou serviços. Perder uma venda porque você não tem produto disponível em estoque ou porque não tem condições de entregar o produto no lugar certo e no tempo certo pode servir de indicio de que o negócio não está preparado ou estruturado para sustentar o comercio eletrônico. Para não cair em armadilhas, identifique as expectativas do seu consumidor e verfique se a sua empresa tem condições de atender as suas demandas.
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Criação de tráfego e conversão das vendas
Assim como nas lojas convencionais, as lojas virtuais precisam criar tráfego nas plataformas para converter um visitante em comprador. A analogia é simples: quando se tem uma loja física, você precisa de pessoas passando na frente do seu negócio para poder vender os seus produtos. De 100 pessoas que passam na frente do seu negócio, 20 entram na sua loja e apenas 5 compram os seus produtos. Essas 5 pessoas representam a sua conversão de vendas. Com o comercio eletrônico não é diferente. Você deve criar tráfego no seu site para que as pessoas visitem a sua loja e comprem os seus produtos ou serviços. Dessa maneira, se você quiser fechar 50 vendas por dia, você deve criar um tráfego de aproximadamente 1000 pessoas. A taxa de conversão serve como termômetro das suas vendas, condicionando as estratégias de comunicação.
E então, o seu negócio está pronto para implementar uma estratégia de e-commerce?
Autora: Stephania Corá, cofundadora da Alfaiate Consultoria em Estratégia
